Naučím vás a vaše obchodníky navolat si více obchodních schůzek po telefonu.
Chci zvýšit úspěšnost hovorů

Telefonická komunikace s klienty vs. osobní jednání s klienty

Jelikož se setkávám s názorem obchodníků, že telefonát není moc oblíbená činnost, že mají raději osobní jednání, pojďme se společně nad tímto tématem zamyslet. Co má společného telefonická komunikace s klienty a osobní jednání a proč na tyto činnosti mají obchodníci rozdílný pohled.

Co mají tedy tyto činnosti společného - jde o přípravu, cíl, obě mají svojí strukturu / postup, pravidla, námitky a jejich řešení,neverbální komunikaci. Rozdíl zatím vidím pouze v délce rozhovoru a to zda klienta vidím či nikoli. Při telefonické komunikaci trvá rozhovor cca 4 minuty a při osobním jednání je to cca 1hod. A přesto je telefonování bráno jako méně oblíbená činnost. Ale děláte pouze jednu věc (obchodní rozhovor) dvěma způsoby (telefon, osobní schůzka).

Tak v čem pramení ten rozdílný pohled, to rozdílné vnímání?

Vždy říkám, že telefon je hra, ale hra je i osobní jednání?Dosáhnu svého cíle, zaujmu? Jakou dnes zvolím cestu, abych dosáhla oboustranné spokojenosti, aby byl výsledek win / win? A to, že to občas nevyjde, vždyť i o tom to je, to je obchod, to je život. Občas nedostaneme to, co chceme, ale možná o to více si budeme vážit následujícího úspěchu. Říká se, že všechno zlé je k něčemu dobré a platí to i zde. I z neúspěšného osobního jednání nebo telefonátu bychom se měli naučit vzít něco pozitivního, říci si co se dalo udělat jinak a případných chyb se příště vyvarovat. Tak proč je tady pořád ten rozdíl, vždyť se to všechno krásně prolíná. Jedna činnost doplňuje druhou, je to hra,která je tvořena ze spousty malých, ale důležitých dílků, které do sebe zapadají. Jen my sami si občas některé dílky děláme těžší, než ve skutečnosti jsou. (pozn. Návaznost je v předchozím článku „Proč si obchodníci neradi navolávají obchodní schůzky). Např. vnímání odmítnutí v telefonu bývá jiné než na osobní schůzce. Na osobní schůzce si obchodník s námitkou poradí snáz než v telefonu a snáz ji i přijme. Ale pořád se ptám proč?Obchodníci mi říkají, že na schůzce je to jiné než v telefonu. Připouštím pouze rozdíl, že v telefonu máme méně času s ní pracovat, to ano. Ale pak je to o správné přípravě o zdravém sebevědomí, o jasnějších argumentech i o hlase aby zněl jistě, pevně bez známek zaváhání a obav.

Pokud se cítíte být silnější při osobních obchodních schůzkách a při telefonování máte nižší úspěšnost, tak zkuste pro první krok změnit svůj pohled na tuto činnost. Dejte ji stejnou váhu, stejnou sílu, stejnou důležitost jako osobní schůzce a pokuste se ji zpracovat se stejnou „lehkostí“ jako vedete osobní schůzku. Řekněte si, že o nic nejde, jsou to „jen“ 4 minuty telefonátu.

A závěrem Vám popřeji spoustu úspěšných osobních schůzek a úspěšných telefonátů.

Naučím vás, jak zvýšit prodeje a obchodní výsledky po telefonu. Praktické workshopy & školení telefonické komunikace pro obchodníky (i jejich šéfy).
Domluvíme si schůzku?