Naučím vás a vaše obchodníky navolat si více obchodních schůzek po telefonu.
Chci zvýšit úspěšnost hovorů

Proč si obchodníci neradi navolávají obchodní schůzky???

Často se u obchodníků setkávám s názorem, že tuto činnost nemají moc rádi, že je to nutné zlo, ale proč? Podívejme se na to, co může způsobovat nechuť k této činnosti, ale hlavně co se s tím dá dělat.

Proč je navolávání obchodních schůzek neoblíbená činnost?Shrnula bych to do pár bodů.

  1. předsudky
  2. strach z odmítnutí
  3. neznalost
  4. sebevědomí

Toto jsou podle mě ve zkratce věci, které nás svazují a vůbec nám nepomáhají. Proberme tedy, jednotlivé body.

1. Předsudky – jednoduše řečeno, jde o zkreslování dané činnosti, v tomto případě negativním směrem. Když se zeptám obchodníka „A proč se ti nechce navolávat schůzky, v čem je ta potíž?“ Převažuje odpověď „Já nevím, prostě mě to nebaví, to stejně nejde,..“ Předsudek můžeme pojmout i jako výmluvu proč danou činnost nedělám.

Je snadné vyjmenovat důvody, proč to nejde –

  • budu je otravovat (proč bych otravovala??!! Vždyť nabízím službu/zboží, které má pro moji cílovou skupinu určitý přínos)
  • nikdo o to stejně nebude mít zájem (pokud sami neuvěříte tomu,co nabízíte, proč by tomu měl věřit zákazník??!)
  • tato firma na to stejně nemá peníze (jak to víte, majitel Vám ukázal účetnictví?? Míra toho co je mít a nemít peníze je pro každého jinde.)
  • teď jsou prázdniny a všichni mají dovolenou (copak všechny společnosti ukončili na 2 měsíce provoz?? )
  • všichni v týmu to říkali (to možná říkali, ale já budu lepší,najdu cestu)
  • nechci danou firmu otravovat po telefonu a vnucovat se jim (A když jste na schůzce už se nevnucujete, to je něco jiného??)

A mohla bych pokračovat dál. Ale co se na to podívat z druhé strany a bez těch našich předsudků. Říkáte si jak? Jednoduše,zvednu telefon a jdu do toho a teprve potom zjistím, jaké jsou reakce zákazníků a začnu s nimi pracovat a hledat řešení. Nepřebírejte negativní postoje od ostatních, udělejte si názor sami a pracujte s ním. Zbytečně se nenechte svazovat.

2. Strach z odmítnutí – no jo, ono je odmítnutí nepříjemné, ale to holt patří k obchodu. Copak z každé osobní schůzky, která proběhne je obchod? Ne. Určité množství odmítnutí je normální. Ale jak s tím pracovat? Věc, kterou používám já, je, že si vedu databázi firem, kam volám a podle záznamů (schůzka,nezájem) vidím, kolikrát jsem byla v průměru odmítnutá, než jsem si domluvila schůzku. A podle toho už mohu počítat, že když mě v průměru 4 firmy odmítnou, tak ten pátý telefon mě čeká schůzka. Spočítejte si svoji úspěšnost a klidně si to porovnejte mezi sebou,jak jste na tom. Třeba zjistíte, že je Vaše úspěšnost dobrá a Vy se zbytečně necháváte ovlivňovat postojem a názorem druhých.

3. Neznalost – to je další svazující záležitost. Zde může jít jednak o neznalost produktu/služby (to nyní nechci hodnotit), ale hlavně o neznalost telefonátu. Jednoduše řešeno, nevím jak na to a tak je každý telefonát "vaření z vody". Zde bych doporučila znát strukturu telefonátu, mít předem připravené jak zaujmu a jak řešit případné námitky. Pak mě nic nemůže zaskočit, nic mi nestojí v cestě a volám.

4. Sebevědomí – pocit, proč zrovna s Vámi by se měl někdo chtít sejít. Proč?? Protože Vy jste ti odborníci na danou oblast a Vy máte zákazníkovi co nabídnout, možnost s něčím mu pomoci. Na osobních schůzkách si věříte, tak si věřte i v telefonu,není důvod proč v tom hledat rozdíl.

A co bych řekla na závěr? Jestliže zvládáte schůzky u zákazníků, tak proč hledat nějaké složitosti v cca 3minutovém telefonním hovoru, kde si chcete domluvit schůzku? Nic v tom nehledejte a nedělejte si to zbytečně těžší než to je. Chce to se do toho pustit a začít volat bez zbytečných předsudků a obav. Jste odborníci na svoji oblast, tak se to nebojte zákazníkům v telefonu říci. :-) Chce to trénovat, trénovat a zase trénovat.

Držím Vám palce a pokud byste měli návody, jak s nechutí zatočit, tak se podělte . :-)

Naučím vás, jak zvýšit prodeje a obchodní výsledky po telefonu. Praktické workshopy & školení telefonické komunikace pro obchodníky (i jejich šéfy).
Domluvíme si schůzku?