Naučím vás a vaše obchodníky navolat si více obchodních schůzek po telefonu.
Chci zvýšit úspěšnost hovorů

Jak navolat schůzku z kontaktů získaných při networkingu?

V předchozím článku jsme si povídali o LinkedInu jako o zdroji kontaktů. A já jsem slíbila, že pro vás připravím další článek na téma networking.

V dnešní době rozhodně není nouze o možnost vyrazit na nějaké networkingové setkání. Ale nebudu vám teď psát o zásadách a pravidlech na těchto akcích. Podíváme se spíše na to, co se získanými kontakty, jak si správně domluvit schůzku a čeho se vyvarovat.

Jsem již druhým rokem členem klubu Business for Breakfast v Ostravě a na tento koncept nedám dopustit. Je to mimo jiné jeden z mých oblíbených nástrojů pro získání kontaktů a informací. Například v březnu, na jedné z našich snídaní BB, jsem odešla s 6 vizitkami, tedy s 6 kontakty připravenými na oslovení a sjednání schůzky.

Cold call už není tak úplný cold call. Tento způsob je velmi efektivní pro získání vizitky – kontaktu, ale tím to rozhodně nekončí. Musí následovat telefonát s cílem sjednání schůzky (pokud tedy nedomluvíte termín přímo na místě). I když se to na první pohled může zdát naprosto jednoduché, a říkáte si, že na tomto telefonátu se snad nedá nic zkazit, tak věřte, že dá. I předem připravený kontakt se dá nesprávným řešením zabít.

článek v BforB NET

Vezměme to od začátku. Máte v ruce vizitku na někoho, s kým jste se viděli. Možná jste spolu prohodili pár slov, možná jste byli jen představeni. Možná jste si pouze vzali vizitku z adresáře. A co teď? Rozhodně nedoporučuji zavolat bezmyšlenkovitě ihned po skončení akce (a už vůbec ne rovnou z auta). Nezapomínejte na to,jaký dojem zanecháte.

Jak tedy správně naložit s takto získaným kontaktem?

1. Je potřeba se i na tento hovor připravit:

* Přichystejte si, jak se připomenete, kde jste se viděli.

* Pokud jste se domluvili, že si zavoláte, zmiňte tuto informaci.

* Připravte se i na variantu, že si volaný ihned nevzpomene, kdo jste.

* V krátkosti se představte. Sdělte, co děláte.

* Připravte si, jaký by měl být důvod vašeho setkání. Co můžete pro volaného udělat? S čím si můžete vzájemně pomoci?

* Jaký užitek z toho pro volaného vyplývá? Mějte v zásobě konkrétní argument, proč by vám měl volaný věnovat svůj čas.

 

2. Důležitá je i doba mezi získáním vizitky a samotným telefonátem

* Doporučuji provést telefonát maximálně do 3 dnů.

* Pokud zavoláte po týdnu či více, pak váš potenciální klient už nebude zřejmě vědět, kdo jste. (V případě, že jste se takto předem domluvili, je to samozřejmě něco jiného.)

* Budete-li volat po delší době, můžete působit i dojmem, že pro vás volaný není zase tak důležitý, že máte i jiné priority. A to určitě není žádoucí.

* Jestliže předem víte, že se schůzka bude moci realizovat například až za 3 týdny, protože jedete na dovolenou,doporučuji vašemu potenciálnímu klientovi zavolat předem. Seznamte ho se situací a společně se domluvte, kdy si zavoláte ohledně termínu vaší schůzky. Rozhodně nedělejte „mrtvého brouka“, že se ozvete, až budete mít čas.

Na co si dát při takovémto telefonátu pozor? Uvedu dva reálné příklady, které se objevily na jedné call party.

„…Pane Vomáčko, viděli jsme se ve středu v klubu ABC, ale bohužel jsem neměl čas za Vámi zajít. Víte, měl jsem tam důležitého partnera a pak jsem musel dříve odejít na důležitou schůzku. To víte, jsem zasekaný, ale na Vás bych si někdy čas udělal. Můžu se s Vámi sejít v pondělí v 16 hodin. Platí?…“

Co je zde špatně? Podívejte se na to z druhé strany. Jak by na vás působil takovýto telefonát?

V tomto případě klade obchodník velký důraz na sebe. Nikde zde není vidět ani slyšet, že by klient měl nějakou váhu a důležitost. Spojení „měl jsem tam důležitého partnera“ a „musel jsem odejít na důležitou schůzku“ toto jen potvrzují. Znamená to snad, že si volaný zatím důležitost nezaslouží?

„Jsem zasekaný.“ – Myslíte, že to klienta zajímá? Nezajímá. Navíc, pokud je to doplněno o příliš sebevědomou intonaci, je to peklo v telefonu. Jak si to přeloží klient? Volá mi nějaký arogantní frajer…

A co informace o termínu? Takto rozhodně ne! Zde obchodník důrazně ukazuje pouze svoji důležitost a o volaného má zájem pouze v rovině termínu. Myslíte, že je to správná cesta, pokud si chcete budovat vztah a důvěru?

 

„… Pane Vomáčko, viděli jsme se před 14 dny. Jelikož jsem teď na schůzky vůbec neměl čas, tak volám až teď. …Tak co? Kdy se sejdeme? Mám čas v pondělí odpoledne ve 14 hodin…„

Jak na vás působí tento hovor? Jak byste se cítili, být klientem, kterému takto někdo zavolá? Opět zde není žádný zájem o klienta. Pouze obchodníkova důležitost. A jak to vnímá klient?

„Neměl jsem na schůzky čas“ – nejsem pro obchodníka důležitý. „…mám čas …“ – toto je nějaká spolupráce?

Klientovi nezáleží na tom,, kdy vy máte čas. Dejme tomu, že se tady stále bavíme o sjednání první schůzky. Pokud už klientovi voláte po 14 dnech z důvodu, že jste zapomněli, tak se rozhodně omluvte a vysvětlete to.

 

Zkuste si teď napsat, jak vypadá váš telefonát na kontakt, který jste získali z networkingu.

.....................................................................................................................................................................................

 

* Vnímejte vašeho klienta – volaného.

* Zapojujte jej do rozhovoru. Ukažte mu, že je pro vás důležitý.

* Už při prvním telefonickém kontaktu budujete s klienty vztah,důvěru. Ukazujete svoji profesionalitu. Bohužel nevhodně vedeným telefonátem ukazujete opak.

* Myslete i na to, že v dnešní době nejste jediní, kdo se snaží domluvit schůzku. Je tedy potřeba se odlišit a vnímat vašeho klienta.

Nezabíjejte zbytečně kontakt a příležitost, kterou jste při networkingu získali.

Naučím vás, jak zvýšit prodeje a obchodní výsledky po telefonu. Praktické workshopy & školení telefonické komunikace pro obchodníky (i jejich šéfy).
Domluvíme si schůzku?