Naučím vás a vaše obchodníky navolat si více obchodních schůzek po telefonu.
Chci zvýšit úspěšnost hovorů

Jak navolat schůzku z kontaktů získaných na Linkedin?

Součástí telefonování a sjednávání schůzek je i oblast zdrojů kontaktů a práce s nimi. Je to velmi důležitá část, jelikož to ovlivňuje vaši úspěšnost v telefonu.

Pokud máte špatný zdroj kontaktů – nekvalitní databázi, je to jako chytat ryby v lese.

Ale jak vytvořit kvalitní databázi pro navolávání? Jak poznám kvalitní zdroj? Kde hledat kvalitní kontakty? Je vaším cílem kvantita, nebo kvalita? Každý využíváme určité zdroje, ale ne všichni se zamyslí nad tím, zda využívají opravdu kvalitní zdroje a cesty, které jim mohou pomoci. Dnešní doba vám nabízí mnoho variant. A je jen na vás, co vám vyhovuje, co si vyberete, kde se vám dobře pracuje s vaší cílovou skupinou / s vašimi klienty. Doporučuji ale sledovat i úspěšnost jednotlivých zdrojů. Jistě není vaším cílem věnovat se kontaktům, se kterými si sice dobře popovídáte, ale to je asi tak všechno. Nikam to nevede, žádná schůzka, žádný další kontakt, prostě nic.

Mějte stále na paměti, že děláte obchod. Všechno jde kupředu, proto se rozhlédněte.

Dovolte mi teď malé odlehčení. Pamatuji si, že v roce 2000 byly mým jediným zdrojem na telefonování Zlaté stránky – samozřejmě tištěná podoba. :-) Něco jako práce s kontakty, opakované kontaktování, vyhodnocování a přenos tohoto zdroje kontaktů stál opravdu za to.Z pohledu dnešních „mlaďochů“ teď vypadám, že jsem z doby dinosaurů. Ale ne, je to jen rychlý vývoj.

Dnes bych se s vámi ráda podívala na jeden zdroj, který všichni znáte. Ale zdaleka ne všichni s ním umí pracovat a využívat jeho možnosti a sílu, kterou disponuje. Tím zdrojem je LinkedIn.

Jak tedy funguje LinkedIn při sjednávání schůzek?

Jak vám může pomoci?

Jak s ním vůbec pracovat?

Poprosila jsem tedy mého kolegu, Jirku Kratochvíla, experta na LinkedIn, aby se s námi podělil o svůj pohled a zkušenosti, ve vztahu obchodník/manažer vs. LinkedIn, z pohledu zdroje kontaktů.

 

 

 

Jirko, jaké jsou Tvé zkušenosti? Využívají obchodníci LinkedIn pro svoji práci se vším, co tato platforma nabízí?

Ahoj Katko :-), myslím, že LinkedIn je skvělý pomocník každého obchodníka. Bohužel, i když ti na síti jsou, jsou pasivní a nevědí,jak síť komplexně využít. Nejen k hledání kontaktů (často se setkávám s tím, že lidé pořádně nevědí, že na LinkedIn vlastně mají kontakty hledat). Značně tedy pokulháváme v práci se sítí, s ohledem na své obchodní cíle. A samozřejmě se nejedná jen o vyhledávání a práci s kontakty, ale také třeba o komunikaci na síti obecně. Málokdo ji využívá k tomu, aby svou síť, své kontakty a partnery informoval o tom, co se děje v oboru a na čem právě pracuje. Svůj brand však rozhodně nepodpoří, když zde nesdílí své zkušenosti. Zároveň cítím, že silně zaostávají takové ty networkingové nebo social selling věci, jako je elementární navazování nových spojení. Cílem uživatelů je mnohdy velikost své sítě upřednostňovaná před kvalitou. A tak se pozvánky vesele posílají ve velkém, aniž by tam byla nějaká osobní vazba. A to je chyba.

Může to být zdroj kontaktů pro každou oblast podnikání?

Určitě. Primární důležitost LinkedInu, jakožto zdroje kontaktů,vidím třeba pro oblast B2B. Potřebujete se dostat do nějaké firmy,tak si najdete svého, jak já říkám, „klíčníka“. Vidíte společné vazby, jeho zájmy, články, které napsal nebo i to, v jakých skupinách je. Můžete si budoucí „studený hovor“ trochu ohřát tím,že si zjistíte řadu informací z jeho profilu nebo působení na síti obecně.

Jaké bys viděl zásadní chyby, kterých se obchodníci či manažeři na LinkedInu dopouštějí?

Myslím, že to jsou takové ty obecné chyby, které dělají i mimo LinkedIn nebo v networkingu obecně. Jejich hlavním cílem je prodat,mít co nejvíce followerů a nic jiného nevidí. Tlačí svůj produkt bez přidané hodnoty, rozesílají pozvánky bez kontextu, nezamyslí se nad tím, jak mohou primárně druhé straně pomoci a tím k obchodu,schůzce, leadu dojít. Já se dívám na LinkedIn jako na online obdobu networkingových snídaní/akcí. Zde také nechodíte za lidmi, nedáte jim vizitku a beze slova neodejdete. Navážete kontakt, snažíte se zaujmout. Říct něco, co tomu druhému pomůže a zaujme ho natolik, že se s vámi začne bavit na pracovní úrovni. Nebo naopak, navážete na něco, co má ten druhý rád – sport, cestování apod. A tohle je potřeba využít také na LinkedInu. Navázat na společnou notu,společné téma a postupně se dostávat dál, až třeba k obchodu.

Moc Ti děkuji za Tvé podnětné informace.

Tak to vidíte, LinkedIn je studnice zajímavých kontaktů. Najdete zde mnoho informací, které vám mohou pomoci více zacílit, připravit svůj call skript a přiblížit se svému volanému.

V příštím článku se podíváme na další zdroj kontaktů pro telefonování. Co říkáte třeba na networking?

 

 

Naučím vás, jak zvýšit prodeje a obchodní výsledky po telefonu. Praktické workshopy & školení telefonické komunikace pro obchodníky (i jejich šéfy).
Domluvíme si schůzku?